De Graça? Tá Brincando... Freemium, Modismos e "Descobertas" Requentadas

Artigo

por Alex Moraes

publicado em: 23/01/2013

Não demore muito para cobrar por seu serviço, pois pode ficar tarde demais.

Trabalho com marketing, mas renego a fama de malandragem que infelizmente acompanha o tema, por causa das atitudes de alguns “colegas de trabalho”. Coisas do tipo você recebe de graça, mas para isso deixa os dados de seu cartão de crédito e quando quiser cancelar basta mandar uma carta...

Ou renovamos automaticamente sua assinatura (mesmo sem sua expressa autorização) para você não correr o risco de ter o fornecimento interrompido (quanta bondade...). Modelos de negócio que contam com os defeitos humanos (preguiça, inércia, procrastinação e outros) não merecem meu respeito. São como contratos com cláusulas leoninas e só servem para desacreditar trabalhos sérios. Se já trabalhei com quem usou? Sim, sempre contra minha vontade ou “voto”, eu nunca indiquei ou usei em negócios meus. Assim, fico à vontade para desmistificar algumas “descobertas” que vendem milhões de livros, fazem a cabeça de empresários, desaparecem, mas sempre deixam seguidores apaixonados.

Ceticismo e marketing não costumam caminhar juntos, temos que tentar, experimentar, principalmente na internet, mas creio ter experiência suficiente para perceber que certas “teorias” nada mais são que o requentamento de ideias antigas e por vezes ultrapassadas. Resolvi escrever sobre esse assunto após ler um excelente artigo, no site Manual da Startup sobre o modelo Freemium. O ponto alto do artigo, a meu ver, é: 

“A essência do modelo Freemium é a parte Premium (paga). A parte Free é estratégia de marketing.”

O termo Freemium foi “criado” em 2006 por Fred Wilson e consiste em dar algo de graça, para experimentação e criação de certo buzz sobre o assunto, para depois vender uma versão mais completa e paga (premium), para uma parcela dos que receberam e gostaram do que viram. Já viu a padaria oferecendo uma empadinha pequenininha, quentinha, para despertar o monstro faminto dentro de você e fazê-lo(a) comprar 2 empadas enormes? Não me parece nada muito novo, talvez essa tática seja usada há séculos. A teoria foi revivida por se adaptar bem à internet, mas em 2009 o assunto foi requentado em um super forno, com o lançamento do livro Grátis – O futuro dos preços de Chris Anderson e desde então voltou aos trending topics do marketing.

Grátis talvez seja a palavra utilizada mais frequentemente nas estratégias de marketing. O livro é muito bem escrito, tem ótimas sacadas, eu até aconselho a leitura, mas é mais do mesmo. E, se gostar, pode comprá-lo. Sim, ele não é grátis. É isso, grátis funciona muito bem para os outros.

Eventualmente você vai ter que encarar o cliente e dizer: Vamos lá. Agora é hora de comprar meu produto!

Você deve estar se perguntando, porque essa rebeldia quase adolescente com esse assunto, quando eu mesmo digo que pode funcionar e tal. Voltando ao artigo em que me baseei, pela primeira vez vi alguém falar exatamente o que penso. Eventualmente você vai ter que encarar o cliente e dizer: Vamos lá. Agora é hora de comprar meu produto, pagar por meu serviço, contratar minha consultoria. É o chamado closing, selar a venda, fechar o negócio ou pegando carona no sucesso do MMA, a finalização. E tenha uma certeza, quanto mais você demorar a partir para o fechamento, mais difícil e demorado será esse convencimento. Veja como exemplo a dificuldade dos jornais, ao tentarem cobrar pela leitura de suas versões online, depois de anos de conteúdo oferecido gratuitamente. 

Nem macarrão instantâneo fica pronto instantaneamente. Quanto mais cedo você mostrar que valoriza seu tempo, seu produto, seu serviço, seu trabalho e cobra por isso, melhor. O artigo do Manual da Startup vai muito mais fundo, falando que os investidores atuais tendem a manter versões gratuitas por mais tempo que deviam, entre outros. Novamente, vale a leitura.

Se tempo é dinheiro, e tudo dá trabalho e leva tempo, absolutamente tudo tem um custo.

Sempre cobrei pelo meu serviço, desde o primeiro dia. Você pode dizer que há dezenas de artigos grátis no meu site, com conteúdo de qualidade e que eu poderia cobrar por isso. Estou preparando um e-book que darei gratuitamente para quem se cadastrar para receber meus boletins por email. Posso até vir a cobrar por conteúdo mais elaborado ou destinado a empresas em estágios mais avançados, mas, por agora, prefiro o trabalho de escrever dezenas de páginas por dia a ficar usando os modismos, requentando técnicas, trabalhando com modelos na margem entre o correto e meio torto. Não se engane, há “segundas intenções” (e terceiras, quartas...) nos meus conteúdos gratuitos. Eu pretendo: 

  • Ganhar sua confiança e vir a tê-lo(a) como cliente fiel, que, além de comprar meus produtos, ainda vai indicar meu site, produtos e serviços para seus amigos.
  • Tornar-me uma referência no assunto marketing digital e ser chamado para palestras, consultorias, etc.
  • Vender meus livros e cursos online e presenciais (em produção).
  • E o que mais eu conseguir imaginar como forma justa de monetizar meu negócio.

Considero as intenções acima como formas "do bem" de usar o grátis. E, se só der trabalho e não der dinheiro, talvez seja o caso de eu mudar de ramo... 

PS1 - A propósito, quase todos os links de produtos que indico são links de afiliados. Primeiramente, se eu indico um livro é porque considero que ele vai acrescentar algo no seu aprendizado. Porém, se eu faço uma pesquisa de quais livros são mais indicados, procuro uma loja que venda o livro e faço uma pré-venda para a loja, nada mais justo que eles remunerem meu trabalho. Não irá aumentar o preço para você e é justo eu receber da loja. Três aprendizados aqui: valorize seu trabalho, conheça programas de afiliados e todo negócio deve ter múltiplas fontes de faturamento.

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Alex Moraes é especialista em Marketing Digital, escritor e palestrante. É responsável pelo conteúdo, cursos e eventos da MarketingDigital.com.br, além do canal no Youtube, grupo no LinkedIn, página no Facebook e perfil no Twitter.