Como Responder as Perguntas de Seus Clientes Sobre Seu Serviço de SEO

Artigo

por Alex Moraes (adaptação de artigo de Casey Markee)

publicado em: 22/07/2013

Há alguns dias publiquei o artigo 15 Perguntas Que Um SEO Deve Fazer Para Evitar um Cliente Daqueles, onde listava as perguntas que um SEO deveria fazer para evitar um cliente difícil. Neste artigo, listo as perguntas que têm que ser respondidas, a fim de que o cliente decida contratar seu serviço.

 

Se o texto anterior visava a evitar relações atribuladas, este tem por finalidade conquistar o cliente e mostrar como estabelecer boas bases na relação de negócios que se inicia.

Parte de qualquer negócio é conquistar novos clientes. Infelizmente, esse momento está longe de ser um simples.

O “fechamento” do contrato é uma arte que pode demorar anos para ser aperfeiçoada e fazer parte da cultura da empresa.

Como o artigo previamente publicado mostra, temos que saber que perguntas fazer para definir a viabilidade do negócio para, numa segunda fase do processo, saber quais perguntas responder e como respondê-las.

Nessa segunda parte, analisamos as dúvidas que o propect normalmente tem, e como as respostas podem ajudar a fechar ou perder o negócio. Veja como responder as 5 perguntas mais comuns feitas sobre o serviço de SEO:

  • PERGUNTA 1
    Vocês garantem rankings na primeira página (muitas vezes pergunta-se na primeira posição)? Em quanto se chega a um resultado?

    Quem trabalha com SEO sabe como isso é frequente. Se há palavras proibidas para SEO, garantia tem que ser uma delas. Exceto para os que não conhecem o trabalho de otimização, não existem garantias no mundo dos resultados de buscas.
    Como responder: Nós não garantimos posições. Ninguém pode garantir. Nós garantimos que faremos uma análise detalhada de seu site, de seu nicho e de sua concorrência, pesquisaremos palavras-chave, links e diremos o que é e o que não é factível, baseado nas reais possibilidades que se apresentarem. Não há mágicas ou cortes de caminho em SEO. É possível que se leve meses para percebermos resultados.
    Aqui, não caia na tentação de misturar conceitos e apresentar o serviço de PPC (pay per click ou links patrocinados) como parte do SEO, a fim de "garantir" posicionamento relevante. Deixe bem claro os conceitos de resultados orgânicos e patrocinados e explique qual o papel do SEO nesses resultados e as possibilidades do trabalho de PPC.
  • PERGUNTA 2
    Como vocês trabalham? Você podem me mostrar relatórios de trabalhos que prestaram a outros clientes?

    Não precisamos discutir o compromisso de confidencialidade com as informações de seus clientes, mas, além dessa restrição, nunca é uma boa ideia mostrar para qualquer pessoa seus processos de trabalho, ferramentas, checklists ou detalhes mais específicos. A experiência nos mostra que um prospect nunca pesquisará apenas um serviço e, se você fornecer essas informações, ele as usará para perguntar aos outros consultados se eles utilizam essa ou aquela estratégia, e, também, para negociar preços. Aí, se você responder, seu serviço sai em desvantagem. Nunca compartilhe sua inteligência de negócios.
    Como responder: Nossos relatórios têm propriedade intelectual e são de acesso restrito, inclusive devido a cláusulas de confidencialidade. Nesse mesmo sentido, nunca exporemos o trabalho que prestarmos a vocês, assim como os resultados a terceiros. O que podemos mostrar, com prazer, são recomendações, estudos de casos e testemunhos de clientes que afirmam que o trabalho que prestamos redundou em progresso significativo em seus rankings, tráfego e conversões.
  • PERGUNTA 3
    Vocês têm um modelo de negócios que envolva pagamento por performance?

    Essa pergunta é menos comum, mas acontece e você deve estar preparado. Aqui, incluo uma observação. Como prestador de serviços, minha empresa, a Clicktime, utilizou algumas vezes a opção do pay-per-performance, isto é, só ganhávamos quando fazíamos o cliente ganhar mais. Acontece que, para utilizar esse modelo, nós que definíamos quem poderiam ser nossos clientes e nós os contatávamos. Por um lado, a conversão de prospects em clientes é muito grande, já que fica difícil a empresa não aceitar uma proposta do tipo, o investimento e o risco é todo nosso e só ganhamos em cima do que conseguirmos aumentar em suas vendas. Por outro, a análise dos potenciais clientes é muito trabalhosa e reduz enormemente as possibilidades. Essa opção só deve ser apresentada a empresas com muito potencial, pouca presença na web e boa estrutura, entre outras características. E, também, é preciso estar capitalizado, para aguardar o tempo que o trabalho leva para começar a mostrar resultados. Em contrapartida, quando dá certo, o resultado financeiro é muito superior aos modelos de negócio comuns. Esse modelo, posso garantir, é extremamente difícil de manter, pois exige demais do prestador de serviço, pois seu envolvimento nos negócios da empresa fica tão grande que é bem comum o trabalho extrapolar as fronteiras do marketing digital.
    Nada impede que você comece o negócio no modelo comum e passe a utilizar o pay-per-performance se perceber que o investimento do cliente é baixo, e que os resultados poderiam ser muito melhores se se investisse de forma mais agressiva. Veja outro artigo nosso sobre os modelos mais comuns de cobrança pelo serviço de SEO.
    Como responder: Há limites para o que podemos controlar no seu site e nos seus esforços de marketing. Também não temos controle sobre os algoritmos das buscas, do impacto que decisões da empresa podem ter no trabalho que prestamos, da entrada de novos concorrentes e de vários outros aspectos. Assim, não podemos trabalhar de forma competente com tantos fatores fora de nosso controle. Para compensar essa limitação é que temos tantas opções extremamente interessantes de serviço e temos certeza que uma delas atenderá seu orçamento e suas expectativas.
  • PERGUNTA 4
    Como você otimizará meu site?

    Note que isso é diferente de pedir para ver seu processo de trabalho. É importante discutir com seu cliente como pretende enfrentar desafios, como pesquisa de palavras-chave, análise de concorrência, ações on e off-page, informar que ferramentas próprias utilizará, entre outros. É também primordial mostrar que somente com o auxílio da equipe do cliente o trabalho tem chance de sucesso.
    Como responder: Diga que segue integralmente os termos de conduta e manuais das buscas. Não utilizamos técnicas obscuras ou passíveis de gerar problemas no futuro. Então, limitando o acesso às informações que não devem ser compartilhadas, conforme descrito à pergunta 2, descreva o trabalho a ser prestado. É extremamente importante mostrar como o trabalho depende da quantidade e qualidade das informações oferecidas pelo cliente e do seu engajamento. Explique que é impossível conhecer todas as áreas e nichos, deixando claro que a comunicação é primordial para o sucesso da prestação do serviço.
  • PERGUNTA 5
    Quantos links você conseguirá para meu site? Que tipos de links eu devo esperar e por que?

    Com a importância do trabalho de marketing digital sendo alardeada como ocorre hoje, vem se tornando cada vez mais comum lidar com contratantes bem informados ou, pelo menos, muito desconfiados. Leem que não devem ter links de páginas pouco importantes, já ouviram falar do Panda e Penguin, enfim, têm uma noção mínima da área. Aqui, invista seu tempo explicando a importância da criação de conteúdo, da promoção nas redes sociais e da busca de links relevantes. Explique a diferença entre os tipos de links e respalde fatores que o cliente demonstrar saber.
    Como responder: Sabemos que links são parte importantíssima de nosso trabalho, mas focamos em qualidade e não quantidade. Acreditamos que a criação de conteúdo é primordial para conseguirmos links naturais. Também buscaremos incluir conteúdo de nosso desenvolvimento em sites importantes e todas as demais formas de conseguir impactos positivos na quantidade e qualidade de seu tráfego e no aumento de seu faturamento. Não compramos links.
Hay Que Endurecer, Pero Sin Perder La Ternura Jamás!

Independentemente do que for perguntado, é melhor acabar com expectativas indevidas do que alimentar falsas esperanças. Logicamente, há formas e formas de se dizer as coisas, assim: "Hay Que Endurecer, Pero Sin Perder La Ternura Jamás"!

Informe o seu cliente o máximo que puder, mostre suas vantagens competitivas, mas mantenha em segredo o que deve ser mantido. Você deve estar preparado para, de forma rápida e inteligente, mostrar ao seu prospect o que seu serviço pode fazer por ele, como pretende fazê-lo e que resultados ele deve esperar. Honestidade e transparência têm um forte apelo na decisão de fechamento de um negócio. E aí, vamos fechar?

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Artigo original publicado por nossa parceira Search Engine News - Planet Ocean (área de conteúdo pago) por Casey Markee. Traduzido, localizado e ampliado por Alex Moraes, com permissão da publicadora.


Alex Moraes é especialista em Marketing Digital, escritor e palestrante. É responsável pelo conteúdo, cursos e eventos da MarketingDigital.com.br, além do canal no Youtube, grupo no LinkedIn, página no Facebook e perfil no Twitter.